洪齐之康以调理之名骗老人购买巨额调理品


 

 

  举行销售会,通过所谓的养生调理专家讲课,取得老人的信任。锁定可能购买调理品的人群,更有针对性地讲课、销售产品。 

  会后,销售人员到购买产品的老人家中回访,回收货款。

 

 

  图二:老人展示自己的量子检测分析报告单

 

  近年来,调理品销售市场混乱,很多老年人在不知情或者被忽悠的情况下,购买了巨额的调理品,所以投诉率较高。2011年1月11日,记者进入济南“洪齐之康”调理品销售公司,“卧底”时间跨度近一个月。期间,参加了两场销售会和一场业务培训会,结交了多位销售员朋友,接触了几位有代表性的老人。在调理品营销乱象频出、销售员良心发现屡曝黑幕的背景下,记者的这次卧底经历,或能更直观地揭秘调理品乱象“背后的故事”。

 

  这一切,记者以日记的形式原生态展现。

 

  2012年1月11日

 

  应聘

 

  非常顺利

 

  这天,我搜集到上百条“济南调理品招聘”的相关信息,招聘的调理品公司以深圳、上海、北京、江西等的驻济南分公司为主,大多要求工作经验一年以上甚至10年,薪酬3000元至4000元不等,高的甚至达到万元以上。

 

  我拨通了北京云大生物科技有限公司的招聘电话,他们销售的调理品正是“洪齐之康”.一名姓管的女士称,该公司是通过会议营销的方式销售,销售员的工作很简单,只需做好客户维护工作,产品销售以专家为主,销售员辅助。

 

  面试中,管女士首先问我是在哪看到的招聘信息,我如实回答了。“以前做过什么?”我说之前做过文案策划。管女士打断了我的话,她说公司现在急招人才,如果两个月做得好的话,可以升队长或主管。“底薪1100元,成为正式职工后每半年加50元工龄工资,提成是销售额7000元以下的按3%,7000元以上的按4%,销量越高提成点越高。”

 

  管女士透过立柜玻璃,给我指了一下销售的“洪齐之康”产品。她没有给我详细介绍产品的意思,连开柜近距离看一下的机会都没给我,“2480元一件,是半年周期,4瓶”. 

 

  “你现在可以马上上班吗?我们明天有个销售会,你可以去看一下。”正当我琢磨着怎么能进入复试的时候,管女士先说话了。“也就是说,我明天可以正式上班了?”我半信半疑,“嗯,是啊,正式上班啦。”管女士痛快地回答,对于我提出的业务培训要求,管女士没有明确给出答复,只说培训很简单,两三天就完成了。

 

  2012年1月12日

 

  拍照 绝对禁止

 

  我一直对没参加培训就直接上班耿耿于怀,什么都不懂我能去干什么?1月12日的销售会在经一路的一家酒店8楼举行,会议8:00开始,销售会上又将会发生什么? 

 

  【进入会场】

 

  到达会场被警惕地看了好几眼

 

  我7:23就早早赶到了,到达酒店楼下时,天刚蒙蒙亮,路上的人和车都不多。与我同行的有3名看上去70多岁的老人,他们与我一起进入了酒店。

 

  到达会场门口,两名正在做入场登记的年轻女孩看到我跟3个老人一同到来,用警惕的眼神瞅了我好几次,待老人登记完入场,我赶紧解释我是新来的销售员。

 

  【首项任务】

 

  稳住这些老人,别让他们走了会场内,一名身穿黑西装的男子正在背诵着主持词,我主动与这名男子做自我介绍,他叮嘱我说安排好老年人入场,并做好表格登记,“稳住他们,别让他们走了”. 

 

  我粗略扫了一眼,会场内有两名以上的工作人员正在做着跟我一样的工作。会场东南角一名工作人员正在操作电脑和一台检测设备,填完表格的老人被按顺序叫过去接受“量子检测”.我仔细看了看,那台仪器叫做“量子弱磁场共振分析仪”,老人只需握住一根连接在“分析仪”上的金属把手,就能测出血液黏度、血脂、血管弹性等指标。工作人员的操作也很简单,只需通过电脑点击开始检测、打印报告等几个链接即可。

 

  【接受“技巧”】

 

  讲就行,多讲指标不正常的

 

  7:46,老人入场已基本就绪,我被安排跟老人聊天,“我不知道聊什么啊?”“你就跟他讲检测报告就行。”“我看不懂啊,没讲过。”“你讲就行,多讲指标不正常的。”

 

  我先四处转了一下,试图跟其他正在与老人聊天的工作人员“取经”.“这个检测不准吧,跟诊所的检测不一样啊?”一位老年人提出质疑,一个女性工作人员说了一通“血管壁脆弱”等术语后,称“有什么疑问待会可以问专家”. 

 

  【营造气氛】

 

  积极呼应台上,带头鼓掌

 

  8:00,活动开始,我被安排照顾会场并营造气氛,比如尽量阻止老人会议期间离场,并积极呼应台上、领掌等。被称为“中国老年安康协会红色健康行济南工作部”主任的杜冰和3名“红色健康行首席健康教育专家”主席台前就座。杜冰和专家马雁冰介绍了“红色健康行”活动,并着重宣传介绍了“洪齐之康胶囊”.整个“经络养生大型健康教育活动”除开场做了一个经络养生操暖场外,再未涉及有关经络内容。期间,我用暗访设备拍了不少照片。用手机拍照时,管女士上前制止了我,她说活动绝对禁止拍照。

 

  【专家坐诊】

 

  “要钱还是要命?你有多少钱?”

 

  活动最后的专家坐诊时间里,马雁冰等3名专家的诊断都很直接,很直白。“你有多少钱?心脏不好,能要了你的命知道不知道?给你开一个周期。”

 

  一个名叫付红的专家甚至多次对老人喊:“你要钱还是要命?你有多少钱?”

 

  正当我围着3名专家暗中录像的时候,之前穿西装的那名工作人员再次要求我去稳住一个叫田绍南的老人,他急着要回家了。田绍南老人跟我说,他73岁了,身体挺健康的,只有一点支气管扩张的毛病,他这次来参会主要是冲着“赠送明朝版经络古图”来的。

 

  【开始销售】

 

  老人交20元订金,专家连称“你真抠啊”

 

  11:43,终于轮到了田绍南,我完成了不让他离开的任务。我借搀扶田绍南到专家台的机会,近距离见证了付红对田绍南的诊断。“老伴支持吧?”付红一边看着田绍南填写的“会员情况分析表”一边问,“嗯?”田绍南被问蒙了,“我说,你来参加健康讲座,你老伴支持吧?买调理品她不反对吧?”付红通过问话试探着,同时开始为田绍南把脉。“你心跳得有点快啊!”付红的嗓门很大,冲着田绍南近乎喊叫着说。田绍南应承着,但他更关心的是自己的支气管扩张病,多次试图询问付红。但付红一直顾左右而言他,反复强调“你心率过速,心脏不好,出现了房颤怎么办?会有生命危险的”,“别怕花钱,能买命就行”,并当即为田绍南开出一周期共2480元的“洪齐之康”胶囊。“交点押金,身上有多少钱?”,在田绍南称经济周转不开后,付红专家又将其“药量”减半,“1240元,行了吧?3个月以后保证你恢复正常”.付红的嗓门越来越大了,她见田绍南无动于衷,开始眼神示意我一起说服田绍南,我一下子陷入矛盾之中,不知道该说什么。

 

  付红见状问我,“这是谁带来的?”田绍南说“小步,一个姓步的。”付红立刻要求我把姓步的工作人员叫来。“小步”到来后,与付红一起跟田绍南“交流”起来,田绍南拧不过,只得在“洪齐之康申请单”上签了字,并预交了20元订金,“交100元,那兜里那不是有100元的吗?”付红不依不饶,田绍南说,那100元是充话费的,付红连称“你真抠啊”。

 

  【出货不多】

 

  没出多少货,专家向“部长”道歉

 

  我搀着田绍南老人离开了专家区,一名被称作“林部长”的工作人员负责为老人填写回款单等,田绍南正犹豫着,一听说当天下午就到家里“回款送药”,赶紧改变了主意。林部长抬眼瞅了田绍南两三秒,从西装内兜里掏出20元钱扔在了田绍南手边,转头收拾起材料来,自此再也没抬头看田绍南一眼。

 

  会后收拾场地,付红大喊“开会的时候,我就看台下没几个好人”,并对今天没出多少货向杜冰致歉。马雁冰也热心地问我:“小伙子,今天出了多少货?”我说我是新来的,马雁冰安慰说过一阵就好了。

 

  2012年2月4日

 

  演练

 

  模拟忽悠

 

  春节后上班第一天,我第一次到了“洪齐之康”位于正大时代广场的14楼办公室。在这里,将正式接受这家调理品销售公司的“销售业务培训”. 

 

  【年初策划】济南销售目标500万元

 

  2月4日,农历正月十三。

 

  在“洪齐之康”的办公室内,挂着一张大红的《中国老年安康协会红色健康行承诺诚信公约》,上有红色健康行组委会的签名。另一侧墙上挂有2011年5月19日红色健康行活动组委会颁发的“优秀省级办事处”锦旗。8:30左右,“红色健康行山东办事处”主任杜冰与包括我在内的6名员工总结过去计划未来,其中的重要议题是如何把“红色健康行山东办事处”弄得更像一个正规的单位,这样工作开展起来更容易一些。

 

  杜冰说,济南工作部2012年设定的目标任务为500万元销售额,“要完成这个任务,必须保证销售会的参会人数,争取5月至9月,一场销售会的销售额能达到100万”. 

 

  会后,杜冰与员工讨论最多的是如何推广礼品的发放,因为这是保证参会人数最有效的办法,他说,现在全国大部分调理品公司都在用礼品吸引客户参会,有发味精的,有发酱油、醋的,还有发粉丝的,他能接受的礼品价格要控制在每个1.5元左右。

 

  【重视“诱饵”】一张“古图”带来200万

 

  工作人员小田讲销售经验时,面对台下的同事,她甚至都有些紧张。“一定要讲利益点,把老人引过来。”“洪齐之康”销售会的宣传单是一张与其实际内容完全不沾边的“经络养生大型健康教育活动”,以“赠送28元的蜂胶香皂”、“赠送明朝版经络古图”、“现场学习经络养生与慢性病的专题讲座”等“利益点”,吸引老年人到销售会现场。

 

  杜冰很看重“古图”独家的竞争优势,2011年,这张古图吸引来了众多老年人,为他们带来200万元的销售额。

 

  培训中,小田与销售员小周,小李和我分别分成两组,分别模拟演练各种诱惑老年人参会的“话术”.小李很拘束,他说如果不是工作不好找,他不会做调理品销售工作。步先生说,从事调理品行业与学历没有太大关系,他之前供职的调理品公司经理只有小学文化,但是“出口成章,很能忽悠住老年人”. 

 

  【自揭内幕】“分析仪”检测不准

 

  会议间隙,步先生向我透露了不少内幕,他说“量子弱磁场共振分析仪”的检测是不准确的,那只是走一个过场,借检测出的病症吓唬老年人,让他们买产品。另外,销售会上所谓的“健康教育专家”都是花钱请来的退休医务工作者,他们与调理品公司有共同的利益,卖出产品后各家分成。“红色健康行济南工作部”与北京云大生物科技有限公司是两个部门一套班子。

 

  这个活动真是中国老年协会主办的吗?会后我与其主办单位中国老年安康协会联系求证,据工作人员称,红色健康行工程早在2009年就结束了,之后的活动,都是厂家自己的行为,与他们没有任何的关系。

 

  聊天中,当我问起小田的工资收入,顿了一下,她低垂下了眼角,“三四千吧”,透过落地玻璃窗,她将目光投向远方,“挣得多的能挣到八千、一万”.小田说,她的家人想让她进企业打工,她还没想好。

 

  卧底的近一个月时间里,我从未见过“洪齐之康”的真面目。培训会上,该产品也只是被一掠而过。它是那么神秘,老销售员说那只是一款需要推销出去的产品而已,功能、质量都不值一提。资料显示,“洪齐之康”批准文号“国食健字G20040523”,产品类别为“调节血糖血脂,心脑血管”。